賴庭宇 打造人才培育金三角

少子化衝擊壽險業人才招募，加上IFRS 17及新一代清償能力制度（TIS）上路，壽險業務員面臨轉型。全球人壽直營通路業務本部業務長暨副總經理賴庭宇表示，通路經營不能只追求每年招募多少人，更重要的是讓新人站穩腳步、留得下來。

教育訓練 系統化建置

賴庭宇指出，全球人壽目前登錄業務員逾4,000人，其中專職近2,000人。隨著台灣邁入超高齡社會，客戶需求從單一保險保障，延伸至醫療照護、退休規劃及資產傳承，業務員必須具備更全面的專業能力。另一方面，少子化讓優秀人才更加珍貴，通路經營不能只看人力規模，更要重視人才品質與留存。

賴庭宇認為，加入保險業的前90天，是決定新人能否持續發展的關鍵。過去新人往往跟著主管學習，但不同主管的帶領方式、訓練內容及輔導節奏有所差異，因此希望將新人成功的路徑系統化，讓每位新人都能獲得完整支持。

全球人壽規劃2027年1月導入「新人關鍵90天」制度，將新人、主管及通訊處視為人才培育的「金三角」。

新人須了解各階段應完成的學習與工作目標，主管掌握如何陪伴與輔導，通訊處則提供相應訓練與環境，從工作動機、基本銷售技巧到活動量管理及工作習慣，建立完整培育路徑。

賴庭宇強調，新人培育不是只有上課，更重要的是讓新人知道每天應該做什麼，並有人陪伴、引導，協助把正確的事情持續做下去，透過制度化培育，提升新人長期發展的機會。

除了新人養成，面對未來挑戰，人才需要跨領域能力，全球人壽也規劃將既有培訓課程整合為「全球人壽大學」，包含行銷、菁英、領袖、數位及品質五大學院，分別強化銷售、高資產客戶經營、主管領導、數位應用及營業品質等能力。

賴庭宇表示，過去教育訓練資源豐富，但業務員未必清楚現階段應學習什麼，因此希望借鏡大學分科、必修及進階修課概念，讓同仁了解目前具備哪些能力、還缺少哪些專業，以及下一階段如何精進，將過去的「教育訓練」轉變為長期「人才發展」。

針對高績效人才，全球人壽另有已推動約三至四年的「海豹部隊」培育機制，強化法律、稅務及資產傳承等跨領域能力。除專業課程外，業務員也可預約合作律師、會計師進行個案諮詢，必要時申請專家陪同拜訪客戶，提升高資產客戶整合服務能力。

實戰課程 對你AI不完

AI也是人才培育的重要方向。賴庭宇認為，未來不是AI取代業務員，而是會使用AI的業務員，將與不使用AI的業務員拉開生產力差距。

全球人壽已透過「對你AI不完」等實戰課程，協助業務員製作簡報、社群內容及短影音，未來更希望將AI深入需求分析、拜訪準備及客戶服務等環節。

賴庭宇的職涯從精算走向業務通路，從精算、商品定價起步，再歷經策略規劃及商品行銷，2026年5月起轉任直營通路業務長。

他表示，保險既需要精算、風險管理等理性分析，又是以人為核心的產業，「所有的數字，最後面對的都是一個家庭」。

他舉例，一筆死亡保險金，對保險公司而言可能只是理賠數字，對一個家庭卻可能是孩子未來十多年的教育費；一筆醫療理賠金，也可能讓病人有能力選擇更好的治療方式。這讓他更加確信，保險真正的價值是在客戶最需要幫助時發揮作用。

「我們不是要培養更多會銷售保險的人，而是要培養更多值得客戶把人生重要問題交給他的專業顧問。」賴庭宇強調，業務員必須具備看得懂需求、說得清楚風險、經營長期關係等三大能力。因為未來不管制度怎麼改、科技怎麼進步、商品怎麼變化，客戶真正需要的始終是兩件事情，專業以及信任。這也是壽險業最難被取代的價值。